1. 「ビジネスレター」とは、取引先などに対して自社商品に関する情報などを
提供する自社製の情報誌のようなものを指す。
オペレーターは、見込先に対して定期的にFAXニュース(ビジネスレター)を
送信する。
２．数日後、オペレーターは見込先に対してFAXニュースの記事等をもとに
電話を架ける。
３．オペレーターは、架電の中から見込先のニーズを確認するとともに、
掘起しを行う。
４．オペレーターはニーズ掘起しを通じて商品の売込を行い、受注を得る。
４'.案件が複雑であったりして訪問営業を行うべきである場合は、
営業担当者(上記表示では「クライアント」)が事前に交渉状況や営業情報等
を引き継ぐ。
５．営業担当者は、事前に引き継いだ情報等をもとに準備を行い、見込先を訪問
するとともに、成約に向けて交渉を行う。